Türkiye'de çok sayıda üretici var.

Kaliteli ürün üreten, işini iyi bilen çok firma var. Fakat iş o ürünü dünyaya satmaya gelince aynı güveni göremiyoruz. İç pazarda cesur olan birçok firma, global pazarda çekingenleşiyor.

Çünkü kendi ülkesinde satış yapmakla, dünyanın en büyük pazarlarında satış yapmak aynı şey değil. Türkiye'de müşteriyi tanıyorsunuz, dili biliyorsunuz, süreci biliyorsunuz. Bir sorun olursa telefon açıp çözebiliyorsunuz. Fakat konu Amazon Amerika, Avrupa ya da global satış olunca iş birçok firmaya karmaşık ve korkutucu görünüyor.

Birçok işletmenin aklında aynı sorular beliriyor: "Ya yapamazsak", "Ya zarar edersek", "Ya süreç çok karışık gelirse"

Amazon uzmanı Tuğer Akkaya ile yaptığım söyleşide tam da bu noktayı konuştuk. Onun anlattıkları şunu gösteriyor:

Aslında birçok Türk firması, korktuğu için geç kaldığı bir fırsatın dışında duruyor.

Tuğer Bey bunu çok net bir cümleyle anlattı:

"Türkiye'deki üretici kendi toprağında satış yapmayı daha güvenli görüyor. Ama global deyince gözünde büyütüyor. Oysa bu korkulacak değil, öğrenilecek bir alan."

Bu tespit önemli. Çünkü gerçekten de birçok firma "ürünüm iyi ama ben global pazarı bilmem" diyerek geri duruyor. Oysa bugün e-ticaret artık sadece bulunduğun şehirde, ülkede ya da bölgede satış yapmak demek değil. Doğru ürün, doğru sistem ve doğru sabırla dünyanın başka bir ucuna satış yapmak artık mümkün.

Amazon neden bu kadar önemli

Tuğer Bey'in altını çizdiği ilk nokta şuydu: Amazon devasa bir ekonomi. Üstelik bu ekonomide sadece Amerikalılar yok. Hatta satıcıların çok büyük bölümü yabancı.

Bu, çok kritik bir detay. Çünkü birçok kişinin kafasında hâlâ şöyle bir düşünce var:

"Orası Amerika pazarıysa, orada yerli oyuncular güçlüdür. Biz dışarıdan gidip zor tutunuruz."

Oysa Tuğer Bey'in anlattığı tablo tam tersini gösteriyor. "Amazon'daki büyük satıcı kitlesinin önemli kısmı yabancı. Hatta bu kitlenin çok büyük bir bölümü Çin'li satıcılardan oluşuyor. Yani adamlar kendi ülkelerinde üretip sadece kendi pazarlarında kalmıyorlar. Global satışın da büyük bölümünü topluyorlar."

Burada bizim için çıkarılacak ders net:

Demek ki mesele Amerikalı olmak değil. Mesele doğru sistemi kurmak.

Benim e-ticaret tarafında gördüğüm tablo da buna benziyor. Türkiye'de birçok firma "Ben internetten yurt dışına satamam" diye düşünüyor. Oysa aynı firma iç piyasada ciddi operasyonlar yönetiyor, üretim yapıyor, sevkiyat yapıyor. Aslında iş yapma kabiliyeti var. Eksik olan şey çoğu zaman bilgiyle cesareti bir araya getirebilmek.

Alım gücü yüksek pazarlara açılmak gerekiyor

Tuğer Bey'in dikkat çektiği ikinci önemli konu, müşteri profiliydi. "Amerika, Kanada, Almanya ve İngiltere gibi ülkelerde kişi başına düşen gelir daha yüksek. Bu da şu anlama geliyor: Türkiye'de pahalı gibi görünen bazı ürünler, oralardaki müşteri için daha ulaşılabilir" Diyor.

Bu aslında girişimcinin kulağına küpe olması gereken bir nokta.

Çünkü bazen Türkiye'de fiyat baskısından dolayı rahat satamadığınız bir ürün, global pazarda daha sağlıklı marjlarla satılabiliyor. Yani mesele yalnızca daha fazla satış yapmak değil. Bazen daha değerli satış yapmak da oluyor.

Tam bu yüzden Amazon'a sadece "ürün yüklenen yer" gibi bakmak büyük hata. Orası aynı zamanda bir döviz geliri kapısı. Bir marka inşa alanı. Bir ihracat vitrini.

Devlet teşvikleri de var

Söyleşide dikkatimi çeken başlıklardan biri de teşvik tarafı oldu. Tuğer Bey, Ticaret Bakanlığı tarafında ihracat yapan firmalar için çeşitli destekler bulunduğunu özellikle vurguladı.

Buradaki mantık şu:
Türkiye'de üretiyorsun, ürününü dünya pazarlarında satıyorsun, reklam veriyorsun ve satış performansın belli bir seviyeyi geçiyorsa bazı giderlerde desteklerden yararlanabiliyorsun.

Özellikle reklam ve komisyon tarafında bu teşviklerin firmalara ciddi nefes aldırabileceğini ifade etti. Çünkü Amazon'da en çok dikkat çeken kalemlerden biri zaten bu iki başlık: Reklam giderleri ve platform komisyonları.
Türkiye'de birçok firma teşvik olduğunu duyuyor ama nasıl başvuracağını, hangi şartların gerektiğini ya bilmiyor ya da araştırmaya üşeniyor. Oysa global satışa ciddi bakılıyorsa bu taraf da en az ürün seçimi kadar önemlidir.

Hangi sektörler için fırsat var

Bu soruya Tuğer Bey çok net cevap verdi. "Özellikle Türkiye'de üretim gücü olan bazı sektörlerin Amazon'da ciddi şansı var.

Birinci sıraya ev tekstili.
Nevresim takımları, yastıklar, masa örtüleri, dekoratif ev tekstili ürünleri…"

Haklı. Türkiye bu alanda gerçekten güçlü. Üretim bilgisi var, kalite var, çeşitlilik var.

"İkinci önemli alan ise oto yedek parça ve araçlara özel tamamlayıcı ürünler. Özellikle belirli model araçlara uyumlu küçük parçalar, aksesuarlar ve niş ihtiyaçlar ciddi fırsat sunabiliyor."

Bu alan benim de özel ilgimi çektiği için ayrıca dikkatle dinledim. Çünkü otomotivde her zaman büyük ve pahalı ürünler gerekmiyor. Bazen küçük ama ihtiyaç çözen bir parça, çok daha güçlü satış hacmi oluşturabiliyor.

Tuğer Bey ayrıca mutfak ekipmanları, kesme tahtaları, bambu ürünler ve çeşitli ev içi yardımcı ürünlerin de Türkiye için fırsat sunduğunu söylüyor.

Her ürünle girilmez

Amazon'da en çok yapılan hatalardan biri şu:
Çok satanı görünce hemen ona koşmak.

"Asıl dikkat edilmesi gereken şey rekabet dengesi. Çok aşırı satan ürünlerde rekabet de aşırı oluyor. Hiç satmayan ürünlerde ise zaten talep sorunu var. Bu yüzden orta rekabetli ürünler daha mantıklı görünüyor." Diye belirtiyor.

Bu çok kıymetli bir tespit.

Yani girişimci şunu sormalı:
Bu ürün satıyor mu
Evet.
Ama herkes bu üründe boğuşuyor mu
Evetse dikkat.

Bir de uzak durulması gereken ürün grupları var. Tuğer Akkaya burada özellikle kozmetik, sıvı ürünler, yanıcı ürünler, regülasyonu ağır olan ürünler, vücuda temas eden ürünler konusunda dikkatli olunması gerektiğini söyledi.

Yani yeni başlayan biri için sade ürün daha sağlıklıdır.
Sorunu az, evrağı az, regülasyonu daha yönetilebilir ürünlerle başlamak çoğu zaman daha doğrudur.

FBA neden daha mantıklı

İş modelinde ise Tuğer Bey açık şekilde FBA'yı öne çıkardı.

Yani ürünü Amazon depolarına gönderiyorsunuz. Sonrasındaki sipariş, kargo, iade, müşteri hizmetleri gibi pek çok süreci Amazon kendi yürütüyor.

Bu, özellikle başka ülkede operasyon kurmadan satış yapmak isteyen firmalar için büyük avantaj. Çünkü yeni başlayan bir işletme için en zor şeylerden biri operasyon yüküdür. FBA bu yükün önemli kısmını hafifletiyor.

Ben de bu noktada aynı fikirdeyim. Yeni giren bir firmanın ilk aşamada sistemi mümkün olduğunca sade tutması lazım. Ürünü, tedariki, reklamı, listelemeyi ve kârlılığı anlamadan operasyonel kaosu büyütmek doğru değil.

Amazon'da en büyük yanılgı: Hemen para beklemek

Söyleşinin bence en çarpıcı yerlerinden biri buydu.

Tuğer Akkaya, Amazon'u çok değerli bir gayrimenkule benzetti. "Orada bir dükkânınız oluyor. Ama o dükkânın değer kazanması için yatırım yapmanız gerekiyor.

Çünkü birçok kişi Amazon'a bir anda para kazanılacak yer gibi bakıyor. Ürünü yükleyeyim, reklam vereyim, hemen satış gelsin, birkaç ayda sistem otursun istiyor. Oysa gerçek hayat böyle ilerlemiyor."

Tuğer Bey'e göre ilk 6 ay içinde para kazanılıyor. Ama markanın güçlenmesi, sistemin oturması, on binlerce satış yapılabilmesi için ortalama 2 yıl ve üzeri bir emek gerekiyor. Hatta onun ifadesiyle ilk yıllar emekleme, sonra yürüyüş, sonra koşu dönemi.

Bu çok gerçekçi bir tarif.

Amazon sabırsız insanın sevdiği bir yer değil.
Ama sistemi kuran, veri okuyan, reklamı yöneten, ürününü geliştiren ve dayanıklılık gösteren için çok güçlü bir alan.

Reklam bütçesi olmadan bu iş yürümez

Amazon'da satışın önemli taraflarından biri de reklam.
Burada da "azıcık ürün yükleyelim, organik yürüsün" mantığı çoğu zaman yetmez.

Tuğer Bey ürün testleri için başlangıçta günlük 30 dolarlık reklam bütçesini makul gördüğünü söyledi. Yani aylık yaklaşık 900 dolarlık bir test bütçesi.

Tabi bu reklam bütçesi daha önce hiç satılmamış, ilk defa sizin tarafınızdan satılacak ürünler için. Eğer halihazırda satılan bir ürünün listesine girerseniz; e-ticaretçiler buna "buyboxa girmek" der, o zaman reklam vermenize gerek yok. Eğer en uygun fiyata siz satıyorsanız zaten müşteri sizin mağazanızdan alacaktır.

Bu rakam herkes için küçük olmayabilir. Ama şunu görmek lazım: Amazon'da reklam çoğu zaman gider değil, veri toplama ve görünürlük sağlama aracıdır. Ürünün pazarda karşılığı var mı, müşteri hangi kelimeden geliyor, hangi görsel çalışıyor, hangi fiyat bandı daha verimli, bunları anlamanın yolu da çoğu zaman reklamdır.